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É possível influenciar a decisão de compra do cliente?

Um cidadão médio é impactado em média por 30 mil visualizações de marca
diariamente. Essa overdose de exposição gera evidente saturação das ações de
marketing comprometendo o ambiente e a qualidade da experiência do cliente. O
WRC discutiu essa problemática trazendo uma apresentação notável de Michael
Berbara, Diretor de Comportamento do Clicksuasion Labs e autoridade global em
psicologia de consumo e empreendedorismo. Na palestra, Michael identificou
métodos eficazes de persuasão, influência de compra e motivações para criar
engajamento.

Michael é um palestrante que engaja a plateia já na primeira frase. Fala com
simpatia, perfeita entonação e fluência. “Suponha que você vá a um restaurante da
moda. você faz o possível para conseguir uma reserva. Ao chegar o grande
momento, você está diante do menu, a mais incrível ferramenta de marketing já
criada. Isso porque um bom menu consegue harmonizar itens de diferentes preços
para criar efeitos positivos”, conta o especialista.

É dessa forma, enumerando exemplos, que Berbara destaca sua tese central, os
pequenos detalhes que influenciam nosso comportamento e motivam compras sem
atrito ou contestação, eliminando sensações de culpa. Poucas pessoas notaram, mas
lojas da Apple exibem os produtos no ângulo perfeito, mágico, com a iluminação
perfeita para incentivar a compra. O MacBook, por exemplo, fica aberto em um
inauguro de exatos 76º para que seja devidamente percebido e atraia o consumidor.

Outro recurso eficiente é a hora de fechamento da loja. Avisar que as portas serão
fechadas em 10 minutos aumenta vendas em 34 minutos em relação aos horários
normais. Isso porque o prazo de fechamento impele as pessoas a se sentirem
impacientes e irresistivelmente voltadas para o consumo.

“Quem é o consumidor agora e o que ele gostaria de ser? Essa distância abre uma
lacuna que pode ser preenchida por varejistas com senso estratégico. É sempre mais
fácil apelar para o que queremos ser e, para isso, as empresas podem enfatizar sua
autenticidade, sua percepção e trabalhar intensamente a confiança que os
consumidores têm em suas marcas.

Berbara defende que cada detalhe do negócio deva representar uma forma de
persuasão e de provocar ações dos consumidores. Tudo colabora para a incentivar
compra e conversão. Mexer com os instintos e percepções dos clientes é um recurso
essencial para aumentar conversões e impulsionar vendas. O palestrante finalizou
sua apresentação com um teste simples, que demonstrou o quanto nos deixamos
levar pelas nossas percepções e respostas instantâneas.

Após uma sequência de figuras geométricas coloridas expostas à plateia, que
respondeu automaticamente, preto, laranja, verde, amarelo, surgiu a palavra “blue”
escrita em vermelho. Imediatamente, boa parte da audiência respondeu… azul. Ler
traz contextos diferentes de ver. Um exemplo simples de como nos deixamos
enganar e como agimos automaticamente diante de eventos cotidianos.

Fonte: Consumidor Moderno

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