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Capacitação é chave da preparação de balconistas

O profissional que atua no balcão de um varejo de autopeças precisa ter diversas habilidades multidisciplinares a fim de corresponder às demandas de um consumidor cada vez mais exigente. Embora a atuação no cotidiano da loja seja uma escola formadora por si só, é fundamental que o balconista frequente as cadeiras de escolas de capacitação específicas para a função, escolas essas capazes de lhe oferecer atualizações de conhecimento em áreas como mecânica do carro, relacionamento com o cliente, gestão do estoque, formulação de preços para vendas, entre outras.

Ex-gerente de uma loja de serviços automotivos, a empresária Sandra Nalili percebeu a existência de uma lacuna de qualificação dos profissionais do setor e decidiu, em 2011, fundar a Escola do Mecânico, mas onde um dos primeiros cursos disponibilizados foi o de balconista de autopeças, hoje uma referência do país na formação específica desse profissional.

Com carga horária de 36 horas e um investimento de R$ 1.104,00, a capacitação utiliza a expertise da escola na formação de reparadores para dar ao profissional de balcão os conhecimentos técnicos necessários no âmbito da mecânica.

Além disso, o curso de balconista dá aos participantes uma noção macro sobre o setor automotivo e, como não poderia deixar de ser, lhes capacita para que possam se tornar melhores vendedores com técnicas de persuasão e relacionamento com o cliente.

Em entrevista ao Novo Varejo nesta edição que comemora o Dia do Balconista de Autopeças, Sandra Nalili dá mais detalhes sobre a capacitação.

Novo Varejo – Em comparação com balconistas de segmentos como, por exemplo, farmácias e material de construção, qual o estágio atual dos balconistas de autopeças enquanto profissionais de vendas?
Sandra Nalili – Esta é uma função com muita demanda de trabalho e poucos profissionais aptos para atuar. O setor automotivo está evoluindo rapidamente, com muita tecnologia chegando e soma-se a isto o nível de exigência do consumidor, que também cresceu. Com a diversidade da frota brasileira é necessário ter atualização constante, principalmente pelos carros importados que chegam ao país. Lembramos que antigamente era só o mecânico que comprava peças e hoje o consumidor é induzido a comprar. Devido a esta movimentação do mercado e a diversidade de peças no estoque, que exige competência maior de quem está atendendo, nossos profissionais precisam melhorar sua capacitação para evitar perda de vendas.

NV – Quais são as principais virtudes e carências que vocês identificam nos balconistas que procuram os cursos?
SN – Virtudes: estar em outra função e ou estar já trabalhando na área e buscar conhecimento para crescer, porque a profissão é bem remunerada. Carência: desconhecimento e falta de domínio técnico. A dificuldade em conseguir atender o cliente.

NV – E quais os equívocos no atendimento que podem resultar na perda da venda ou de um cliente?
SN – Vender peças que não correspondam à aplicação correta, atender mal ao cliente, ter um profissional despreparado, falar que não tem a peça quando ela está no estoque, entre outros.

NV – Quem procura o curso, pessoas a fim de ingressar na área ou balconistas que já atuam na área?
SN – Temos os dois casos. Pessoas de outras áreas que acabam se interessando pelo mercado da reposição automotiva e balconistas que desejam se qualificar para se manter no mercado e/ou poder dar um passo à frente na carreira.

NV – Para o caso de balconistas que já estão na área, quem mais arca com os custos, o profissional ou o varejo em que ele trabalha?
SN – Temos os dois casos e eles se equilibram. Alguns varejos já estão percebendo que a qualificação dos recursos humanos não é gasto, mas sim investimento, e nos procuram para melhorar a qualidade do atendimento de seus profissionais. Mas existe também aquele varejista engajado que percebe que pode fazer mais pelo negócio e por sua própria carreira e nos procura.

NV – Quais são os principais temas tratados no curso?
SN – Temos três módulos em que abordamos os seguintes temas: Módulo I – Sistemas dos veículos: Motores, Transmissão, Suspensão, Freios e Injeção Eletrônica; Módulo II – Tendência do setor automotivo e Pesquisa de mercado; Módulo III – Atendimento ao Cliente, Gestão de estoque e Formação de preço para vendas.

NV – Por que é importante que os balconistas estejam atentos a questões como tendências do setor automotivo e pesquisa de mercado, por exemplo, ou outras questões que, afinal, proporcionam uma visão mais ampla do segmento?
SN – O profissional é mais que um balconista, é um consultor de vendas. Dele depende uma boa venda ou seu fracasso. A evolução do mercado é constante, hoje são vários modelos, vários SKUs. O profissional melhor preparado sairá na frente e garantira seu sucesso e o da sua empresa.

NV – Como transformar um não em um sim no balcão de autopeças?
SN – Quando entendemos a real necessidade do cliente e oferecemos o produto correto e de qualidade estamos mostrando conhecimento e passando segurança ao consumidor. Assim, dificilmente teremos um não. Só se for por preço mesmo… mas aí cabe uma negociação.

NV – Existem donos de loja que, por medo de perderem o balconista para a concorrência ou valorizar em excesso esse profissional, acabam optando por não investir na qualificação de seus vendedores. O que você diria para esse empresário?
SN – Diria que o medo impede as pessoas de crescer. Quando se investe na capacitação de um colaborador, você opta por oferecer um atendimento mais assertivo aos seus clientes, você “entusiasma” o vendedor na busca da melhor performance. Quem vai sair lucrando? O cliente, por ter um consultor de vendas qualificado, o dono do negócio, pois o bom atendimento tende a fidelizar o consumidor e isso traz aumenta o faturamento e o vendedor, que se sentirá valorizado e terá sua receita aumentada ao final do mês.

NV – Que dica preciosa você daria aos profissionais de vendas do varejo que desejam atingir a excelência em atendimento?
SN – Foque na necessidade dos clientes. Aprimore seus conhecimentos, leia muito, conheça os novos lançamentos. Atenda bem e procure sempre a melhor solução para o consumidor.

Fonte: Portal Novo Varejo

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